EC運用代行でわかった２つの売上計算式

事業を行っていく上に売上をあげる事はとても大事です。

李重雄は個人的に売上よりも大事な事は利益だと思っています。

売上が上がっても、事業が赤字だと倒産しちゃいます。

利益を最優先する事が大事だと思っています。

ただ、ＥＣ運営を始めたばかりの場合は利益も大事ですが売上が大事です。

長く運営する為には利益中心になりますが、最初は売上を追ってください。

ＥＣ運営で運営スタートした時から黒字になれる企業様は本当に少ないです。

多くの企業様は認知活動に注力して、単月黒字を数か月になる事を目指していきます。

ＥＣ運用スタート時期は売上計画を作成する所から始まります。

売上を計算式が色々とあります。

今回は李重雄が利用している二つの計算式を説明します。

１．売上　＝　アクセス数　Ｘ　客単価　Ｘ　ＣＶＲ（転換率）

一般的に良く言われている計算式です。

アクセス数：サイトに訪れるお客様の数です。

ＣＶＲ（転換率）：サイトに訪問したお客様のうち、購入してくれる割合です。

客単価：1度に購入してくれる売上金額

ＣＶＲ（転換率）

ＣＶＲ（転換率）は１％前後が平均的と言われています。

オープンした当初はＣＶＲ（転換率）が５％以上ある事が良く見られます。

オープン当初に転換率が高くなるのは、ご祝儀相場だからです。

友人、知人、クライアント先、家族・・・

沢山の仲間が応援してくれます。

オープン当初は記念して沢山の方が購入してくれます。

なので、ＣＶＲ（転換率）が想定より高くなります。

李重雄が最近サポートさせて頂きましたお客様のデータは下記になります。

オープンから3日間平均のＣＶＲ（転換率）：7.8%

オープン一か月後の3日間平均のＣＶＲ（転換率）：0.3%

一か月でのＣＶＲ（転換率）が1/20まで下がります。

ＣＶＲ（転換率）はオープン当初を見ずに、その後のデータを見るようにしてください。

客単価

客単価は各店舗の扱う商品によって、異なります。

楽天が39ショップ(3980円以上送料無料)を展開している事からも推測できると思いますが3000～5000円程度が平均的な客単価です。

1万を超える商品は型番以外は売れずらいと言われています。

客単価を考える時に大事になってくるのが、送料です。

EC運営事業社は送料無料になると言う事は、自社で負担すると言う事になります。

送料負担は1000円前後になる事があります。

客単価が安いと送料負担が大きくのしかかってきます。

送料を払う為にEC運営はやってるみたいな、おかしな現象になる事もあります。

どうしても、EC運営を行っていると送料無料が当たり前になっています。

少し話が脱線します。

Uber Eatsを利用した事はございますでしょうか。

お店が食べるより高い商品代金と配達員に支払う送料で成り立っています。

最初に出てきた時にEC運営の観点から行くと高いので浸透しないと思ってました。

李重雄の予想は見事に裏切られました。

日本全国でウーバーは広がっています。手数料を払ってもサービスを受ける利用者が居てると言う事です。

送料無料にしなくても、送料を支払ってくれる仕組みをUber Eatsが確立しました。

EC運営でも送料無料でなく、支払ってもらえる環境を作りたいと思っています。

利益が圧迫すると事業が続きません。

ラストワンマイルと問題提議されて数年がたっています。

効率化も大事です。環境作りも大事だと思っています。

ちょっと送料問題で脱線したので、元に戻ります。

アクセス数

EC運営をはじめた企業にとって、一番大事な項目です。

アクセスを集める事がとても大変です。

SEO、広告、SNS、口コミ、外部リンク、紹介、コラボ・・・

色々な対策を行ってアクセスを集める必要があります。

アクセスが集まらない限り、細かい分析をする事ができません。

アクセスをどう集め方がわからないと相談を多く頂きます。

ちょっと極端な言い方をしますが、アクセスを効率的に集める方法はありません。

お金を使うか、コツコツとやっていくしかありません。

李重雄が好きな言葉があります。

「小さな事からコツコツと」

西川きよしさんの言葉です。お笑い芸人と元政治家さんです。

西川きよしさんの詳しくはこちらから

アクセスを集める対策は、試行錯誤しながら挑戦してください。

ブログ、SNSなどでの情報発信が主になります。

アプロ総研も毎週水曜に2時間時間をブロックしてコラムを書いています。

その為にアクセスが100倍以上に増えています。

売上　＝　アクセス数　Ｘ　客単価　Ｘ　ＣＶＲ（転換率）

アクセスを沢山集めて、良い物を適正価格で、欲しい人に届けるのが売上が上がる計算式です。

その中でもアクセスを集める事が一番大事です。

ＥＣサイト運営で王道の売上計算式を説明させて頂きました。

李重雄が新規オープン時に大事にしてる売上計算式を説明します。

２．売上　＝　新規顧客売上　＋　リピート顧客売上

売上の計算式としては、とてもシンプルです。

新規顧客売上：サイトに訪問して初めて購入して頂くお客様

リピート顧客売上：2回目以降に購入して頂くお客様

新規顧客売上

ECサイトをオープンした当初は、新規顧客の売上ばかりです。

新規顧客のターゲット設計はしっかりしてください。

どんなお客様が購入に来ますか。

学生、働く人、シニア、外国人・・・

色々な人がいると思いますが、具体的に考えてください。

日本に住んでる全員に買ってほしいのはわかります。それでも最初に買うお客様をしっかりイメージしてください。

めちゃくちゃ具体的に分析する事が大事です。

知り合い以外で購入してくれた人には、徹底的にインタビューしてほしいです。

何故買ったのか、どこか気に入ってくれたのか、改善点はあるのか・・・

ターゲット層を妄想して、本当に購入してくれたお客様へ答え合わせを行ってください。特に実際に購入してくれたお客様の声は大事です。

以前に年商200億以上の会社社長と食事に行きました。ロイヤルカスタマーの家族構成や最近の悩みまでわかると仰っていました。大企業になっても、購入者へのヒアリングを継続して行っていました。

リピート顧客売上

利益の核になる部分です。EC運営の最初はアクセスを集める事が一番大事だと言っています。利益を安定させる為に大事なのはリピート顧客の売上です。

リピート顧客とコミュニケーションをとる事が大事です。直接対話する事以外にもメルマガ、DM、ラインなど色々なコミュニケーション手段があります。

最近のトレンドはラインだと思っています。ラインで新規顧客を捕まえるのでなく、リピート顧客とのコミュニケーションに利用してください。

まとめ

EC運営サポートを10年近くやってきました。多くの変化を感じています。

変わらないのは、まともに商売を継続すると結果が出ると言う事です。

EC運営で困ったらいつでも相談待っています。

アプロ総研の案件にならなくても、相談頂けると嬉しいです。