CPAとは

CPA自体はECサイトを運営していたらよく聞く言葉だと思いますが、主に広告のところで頻出してくると思います。

CPAは、Cost Per Acquisition　もしくは、Cost Per Actionの頭文字3文字であらわされるもので、コンバージョンとするアクション獲得するにかかった1件あたりの単価になります。

例えば、100万円の広告コストをかけて、100件の注文がありました。となれば、

CPA＝「広告コスト」÷「コンバージョン数」なので、

100万円÷100件＝1万円と計算します。

なので、1万円と計算します。

CPOとは？CPAとの違い

CPAに対してCPOは、Cost Per Orderの略です。

CPO＝「広告コスト」÷「受注件数」で計算されます。CPAがコンバージョン数だったのに対して、CPOは実際に注文された・受注された件数になります。

CPAとCPOって一緒じゃないかい(´・ω・｀)？って思いませんか？

これは企業によってまちまちです。

例えば弊社を例にあげるとすると、弊社のCPAの計算に当てはめるコンバージョンというのは、「問合せ件数」になります。

するともちろん、CPOは「受注件数」。

コンバージョンを何に設定しているのか、ところで違いが出てくるので、企業によってまちまちということです。

これは弊社が広告を買う上で、コンバージョンと定めているのが「問合せ数」だからこうなります。

では、CPAとCPOが一緒になっているケースですが、やはりECサイトです。ECサイトのコンバージョン＝注文件数と、どうしても直結してしまいます。

なので、そして注文はOederになりますので、CPAという企業とCPOという企業が混在します。正直、社内できちんと指標として立てていれば、どっちでもいいのかなと思います。

しかし、ECサイトでもコンバージョンは注文件数の1つではありません。どうしてもわかりやすいのでそうなってしまいますが、企業によって見えてくるところなども変わります。

お気に入り登録数なんかもコンバージョンとして考えてみるのもありだと思います。お気に入り登録1件にかかった金額と注文件数をCPOとして考えたときの金額、そこの差額によってするべき行動なんかも見えてきます。

購入という最終目標に至るまでにはどれくらいマイクロコンバージョンを設定しているのか、サイトや施策によって代わってくると思いますので、きちんと目標数値化をして運営を進めていけるのがベストですね。

許容CPA（CPO）

とある数値をコンバージョンを設定して、CPA計算をしている。実はそれだけではいけません。

例えば、1件あたりのCPAが2000円でしたー！ってなったときのそれの良し悪しの判断がつきません。

低ければ低いほどもちろん広告のパフォーマンスはいいと判断できるのですが、では、高い場合はどこまでを許容できるのか。赤字を出さないために・利益を一定量残すために、どの程度の必要になるのか。

これが許容CPOです。一般的な商材であれば計算方法は下記になります。

許容CPA＝顧客単価ー原価

例えば、アパレルECサイトとして、

ワンピース：5,000円　原価：2,000円　だったとすると、

5,000円ー2,000円＝（許容CPA）3,000円

になります。1件獲得するのに、上限3,000円以内におさめないと利益がでないということになります。

計算式自体は簡単ですが、原価は商品原価だけでなく人件費等その他コストを含めて計算できるのがベストなので、実のところ計算を出すのはこんなに簡単ではないと思います。ですが、これを理解せずにいると、今、CPAが3,500円なので顧客単価が5,000円だしまぁ赤字ではないだろうと安易に考えてしまっていたら残念なことです。赤字です。

一方、単品リピート通販は計算方法が変わります。

目標CPA＝平均LTVー（原価×平均購入回数）

例えば、サプリメントのECサイトだとして、

商品原価：3,000円　平均LTV：33,000円　平均購入回数：8回　だったとすると、

33,000円ー（3,000円×8）＝（許容CPA）〇〇円

になります。定期購入やサブスクは一般的な商材とは違い、買い続けてもらうのが基本なので計算方法は変わってきます。

大事なのは、しっかりと許容CPAを計算して、判断基準をもって効果測定を行っていくことです。

CPA・CPOを下げるために

CPAが下がると、利益率が上がることはこれまでの流れでわかったことだと思いますが、では、実際にCPAを下げるためにどのようなことが必要になってくるかをお話します。

先ずは、無駄な広告費をカットすることです。

意外と垂れ流し状態になっているのが広告です。実際にECサイトを運営していると、顧客が買いに来る時間帯や曜日等が分析を重ねるにつれ分かってくることと思います。それを元に広告を止めたり、予算の調整を行ったりすれば、無駄な広告費用が抑えられます。

また、広告の種類を複数だしているという場合には、コンバージョンがあまり立っていない方の広告の出稿を止めて、その分の予算をいい方の広告へと流していくことも考えられます。

結構ここは放置されていることが多いので、定期的に見直して無駄をなくしていきましょう。結果的に使用金額が大きく異なってくると思います。

次にコンバージョン数を増やすことです。

いや、そんなんできるんやったらやってるわー！！！って話なのですが、コンバージョン数が見込めるとときに広告を出すということです。

例えば、クリスマスやお中元・お歳暮など、世間的に需要が高まるような時期に商材がマッチしていれば、そのタイミングで広告をぶつける！です。

そしてそういう時期は、広告費を多く使うことになるので、CVRを下げないようにサイト内部でも取り組みが必要です！

また、フロント商品とバック商品などを用意して、アップセルできるような商品展開を戦略的に考えるのも顧客単価が上がるためおすすめします。

まとめ

ECサイト運営を担当されている方はさまざまなマーケティング手法を取り入れながら、日々試行錯誤していることと思います。

具体的な目標設定を行うことで、自社のサイトや運営の改善点等が見えてきます。そう言った意味でCPA・CPOはとても大事な指標になってきます。

集客のためにとりあえず広告を買う！ではなく、きちん原価計算を行いCPAの限界値はどこになるのか等を見極めながら、利益率を高めていってください。

商材やビジネスモデルによっても、計算方法が違ってくるので、自社のケースを考えながら実際に計算してくださいね！

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