ECサイトにおける「リピーター」の価値とは？

「売上の8割は、2割の常連客が作っている」という言葉があります。
これは「パレートの法則」にもとづく有名なマーケティング理論ですが、ECにおいても例外ではありません。

一度きり vs. 繰り返し購入のインパクト

たとえば以下のような2人の顧客がいたとします。

Bさんのような「リピーター」は、Aさんの6倍もの売上をもたらします。
しかも、獲得にかかる広告費はほぼ不要。だからこそ、EC販促における「顧客育成」は、コスト効率のよい戦略と言えるのです。

なぜリピーターが増えない？よくある課題と原因

1. 購入後のフォローが不十分

商品が届いたあとの顧客接点が少ないと、「自分のことを覚えてくれていない」と感じ、再訪のモチベーションが下がります。

2. 商品の価値がうまく伝わっていない

レビューが少なかったり、商品の魅力が十分に伝わっていないと、満足度が高くても印象に残りません。

3. 次に買う理由がない

季節性がある商品や、単発で完結する商品は、リピート導線を設計しない限り「買って終わり」になってしまいます。

ECリピーターを育てるための7つの施策

1. ステップメールでの購入後フォロー

購入直後のお礼メール、使い方ガイド、アフターフォローなど、段階的に顧客との関係を築くメール設計が重要です。
とくに使用感やメンテナンスの情報は、親切な印象を与えるだけでなく、次回購入の動機づけにもなります。

2. レビュー依頼とUGC活用

「購入後○日でレビュー依頼」のタイミング設計を。
実際の使用写真や感想があることで、信頼感が増し、検討中の顧客にも再訪を促す効果があります。

3. 会員ランク制度・ポイント還元

「あと○円でゴールド会員」「次回10%OFF」など、ゲーミフィケーションの要素を取り入れた会員制度は、リピーターづくりに直結します。

4. 定期便・サブスク型サービス

リピート頻度が高い商品には、定期購入の導線設計を。使い切りタイミングに合わせて自動で届く仕組みは、手間を減らすことで継続率を向上させます。

5. 購入履歴からのレコメンドメール

たとえば「前回Aを購入した方へ、相性の良いBをおすすめ」など、パーソナライズされた提案は、リピート率の大きな後押しになります。

6. 季節キャンペーン・記念日訴求

「去年この時期に購入された商品、今年もいかがですか？」といったリマインドは、購入タイミングの創出につながります。

7. LINE・SNS連携によるリテンション強化

リピーターはECだけでなくSNSとも親和性が高い存在。LINEやInstagramからのクーポン配信や限定情報の共有も、関係性を深める施策として有効です。

実施する前に見直したい：基本のチェックリスト

• 初回購入者へのアフターフォロー、していますか？
• リピートしやすい商品設計やセット販売がありますか？
• メルマガ、SNS、LINEなど再接点の導線が整っていますか？
• サイト上に再購入の動機となる情報（使い切り時期・買い替えタイミングなど）が掲載されていますか？

成功企業の事例：LTVを最大化したEC販促の好例

ある美容系ECサイトでは、「定期購入＋ステップメール＋Instagram活用」で顧客のLTV（顧客生涯価値）を1.8倍に引き上げることに成功しました。

具体的には、購入後に「使い方」「Q&A」「お客様の声」などを3回に分けて送付。
さらにInstagramで実際の使い方動画を発信することで、顧客のファン化を実現。
リピート率は50%以上に上昇したといいます。

このように「リピーター施策」は、単なる施策の積み重ねではなく、総合的な顧客体験設計として機能しているのです。

まとめ｜リピーターが増えると、ECはもっと楽になる

「EC リピーター」「ネットショップリピート購入」は、売上安定のカギ。
まずは、顧客との関係を「その場限り」で終わらせない仕組みづくりが第一歩です。

難しく考える必要はありません。
まずは1通のステップメール、1枚のレビュー依頼カードからでも十分始められます。
そして、再訪のきっかけとなる「関係性」を少しずつ育てていきましょう。

ECの顧客育成、もっと楽にしてみませんか？

リピーター施策は「やらなきゃ」と思っていても、実際のところ「手が回らない」と感じている方も多いはず。
私たちアプロ総研では、EC運営代行やリピート施策の実装支援など、企業様のパートナーとして「売れる仕組みづくり」をご提案しています。

• LINE/メルマガ自動化
• 顧客分析に基づくレコメンド施策
• サブスク導入支援 など

気になる方は、ぜひこちらからお気軽にご相談ください。

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