LTVとは？

LTVは
「お客様1人が、一生（または一定期間）でどれくらい購入してくれるか」
を表す指標です。

LTV＝平均購入単価 × 購入頻度 × 継続期間

ここでポイントは、
単価を無理やり上げるより、
購入回数と継続期間を増やすほうがずっと簡単で効果的なことです。

例えば：
平均単価3,800円
購入頻度 年3回
継続2年
LTV＝22,800円

これが
購入頻度 年4回
継続3年
になると
LTV＝45,600円

つまり
商品も価格も変えず
適切なコミュニケーション設計だけで
売上に大きな差が出ます。

なぜリピートされないのか

多くのEC担当者は
「満足してないのかな？」
と思いがちですが、実は違います。

ほとんどの場合、
お客様は商品を忘れてしまっているだけです。

人は忙しい。
いい商品でも忘れます。

ここに
“思い出してもらう接点づくり”
が必要になります。

そして、
「売りつける接点」ではなく
「使いこなすサポートの接点」
これが重要です。

LTVを伸ばす5つの実践策

購入直後のコミュニケーション

購入直後は熱量が最も高いタイミングです。
ここで送るべきは
・お礼
・使い方
・注意点
・よくある質問
・最適な使用量

これだけで
使用体験が向上し
満足度も上がります。

顧客セグメント別の接点づくり

1回目購入のお客様
3回目購入のお客様
半年以上買ってないお客様
では、求める情報が違います。

例：
「初回購入客」には使い方
「3回目購入客」には継続意義
「優良顧客」には先行案内や特典

配信を分けるだけで、
“自分に向けたメッセージだ”
という認識が生まれ、継続が増えます。

使い切るタイミングでの再購入導線

30日で使い切る商品なら
25日目に案内する。

「そろそろ必要では？」ではなく
「必要なタイミングにいつでもどうぞ」
のスタイルで。

そのほうが心理的に押し売り感がなく
自然に再購入されやすくなります。

商品体験の設計と情報提供

お客様は「正しい使い方」を知らないケースが多いです。

提案できる内容例：
・最適な使用量
・使用回数
・使い続けて実感が出るまでの目安
・他の商品の相性
・保管方法

実体験を伴う情報提供は
お客様の安心感・信頼感につながります。

購買心理に応じたプラットフォーム別最適化

楽天：ポイント回収心理が強い
→特定タイミングでの提案が有効

Shopify：ブランドコミュニケーションが可能
→LINEでの情報発信が効果的

自社EC：CRMデータの深さ
→顧客理解に基づく個別最適化が可能

成功しているECに共通する運営視点

以下の視点を持っているECは強いです。

・お客様との関係を育てている
・購入は「スタート」と捉えている
・短期的利益より長期的関係性
・過度に押し売りしない
・顧客の心理負担を減らす

まず取り組むべき優先順位

複雑なツールは不要です。

最初にすべきは、

1. 購入直後のフォロー
2. 使い切るタイミングでの接点
3. メッセージの出し分け

この3つだけで数字は動きます。

まとめと次の一歩

EC運営において、
大事なのは新規獲得より継続購入です。

LTVの視点を持つことで、
・売上の安定
・利益率の向上
・ブランド信頼性の強化
が実現できます。

もし
「購入後の運用が弱かったかもしれない」
と感じられたなら、
そこが改善のチャンスです。

株式会社アプロ総研では、
EC運営者と伴走しながら
購入後コミュニケーション設計
CRM設計
顧客分析
継続率の改善
までサポートしています。

まずは気軽にご相談ください。
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